Coste de adquisición por habitación: El KPI que lo cambia todo

Nos sigue fascinando el RevPAR y el ADR, es verdad. Pero, ¿realmente nos hemos sentado a mirar cuánto nos cuesta cada habitación que vendemos? Creo que es el momento de poner ese número, el coste de adquisición, en el centro de nuestra estrategia.

Pero estas métricas solo cuentan la mitad de la historia. Son ingresos brutos. Facturación. No es beneficio. Para hablar de rentabilidad de verdad, necesitas conocer tu coste de adquisición por habitación.

El coste de adquisición: la métrica olvidada

Es muy simple: el coste de adquisición (o CAC, o CPOR en inglés) es todo lo que te gastas para conseguir que una reserva entre por la puerta. O mejor dicho, lo que te cuesta vender cada habitación-noche.

Comisiones de OTAs, inversión en metabuscadores, costes de tu motor de reservas, el sueldo de tu equipo comercial... todo suma.

Facturar cien mil euros está muy bien. Pero si te has gastado treinta mil en conseguirlo, la foto cambia por completo.

¿Cómo calcular el coste por canal?

Aquí es donde se pone interesante. No todos los canales te cuestan lo mismo. Tienes que desglosar.

• OTAs (Booking, Expedia): La comisión es el coste más evidente. Un 18% es un 18%. Pero también suma los costes de campañas de visibilidad o rappels por volumen.
• Venta Directa (Web): Aquí sumas la comisión de tu motor de reservas (si la tiene, como Paraty), la inversión en Google Hotel Ads o Trivago, y lo que inviertas en marketing digital para atraer tráfico.
• Agencias y TTOO: La comisión pactada o el diferencial entre la tarifa neta que te pagan y la que tú venderías directamente.
• Metabuscadores (Google, Kayak...): El coste por clic (CPC) o la comisión del programa (CPA) que estés utilizando.

La fórmula más útil es: (Costes Totales del Canal / Habitaciones-Noche vendidas en el canal). Así obtienes un coste por habitación vendida. Simple y directo.

Vale, ¿y para qué me sirve este dato?

🔹 Para tomar decisiones de distribución. Si tu web te cuesta 25€ por habitación vendida y Booking.com te cuesta 45€... ¿no deberías potenciar tu canal directo?

🔹 Para optimizar tu presupuesto de marketing. Sabiendo que una OTA te cuesta un 18%, ya tienes un techo claro: cualquier inversión en venta directa por debajo de ese porcentaje es automáticamente más rentable.

🔹 Para negociar mejor. Cuando te sientes con tu market manager de Expedia y tienes los datos de rentabilidad neta sobre la mesa, la conversación es muy distinta.

Cómo lo trabajamos en Singular Revenue

En Singular Revenue, este análisis es el punto de partida. Antes de tocar una sola tarifa, necesitamos entender la rentabilidad real de tu mix de canales. Es la base de un revenue estratégico que busca beneficio, no solo ocupación.

Para que puedas empezar a hacer tus propios números, hemos preparado unas calculadoras de rentabilidad y comisiones de OTAs que te darán una visión muy clara del coste real que estás asumiendo.

Y tú, ¿tienes claro cuánto te cuesta vender cada una de tus habitaciones?

Resumen editorial elaborado con apoyo de IA y revisado por nuestro equipo. Los datos son los reportados por las fuentes enlazadas en el texto. Verifica cualquier información relevante antes de tomar decisiones. ¿Has detectado un error? Escríbenos a través del formulario de contacto y lo corregiremos.