Un compset hotelero mal definido arruina tu pricing
Tener un compset hotelero mal definido es el error nº1 en revenue. Te explico con un caso real cómo identificar a tus verdaderos competidores.
He visto a muchos hoteles tomar decisiones de precios nefastas. Y muchas veces, el problema de fondo es el mismo.
Tenían un compset hotelero mal definido. Se comparaban con quienes no debían.
El caso del hotel que 'competía' con los de lujo
Hace poco trabajamos con un hotel urbano de 3 estrellas. Su director se quejaba de que siempre eran los más caros del barrio y que les costaba llenar.
Cuando analizamos su compset, lo vimos claro: se estaban comparando con dos hoteles de 4 estrellas superior y un boutique de lujo. ¿La razón? Estaban en la misma calle.
Claro, sus precios siempre parecían altos. Intentaban seguir la estela de hoteles que jugaban en otra liga, con otro tipo de cliente y otros servicios. El resultado era un desastre para su RevPAR.
Tu compset no es a quién te gustaría parecerte, sino contra quién te compara tu cliente real antes de reservar.
Cómo construir un compset hotelero honesto
Olvídate del ego. Y también de la pura cercanía geográfica como único factor. La clave es cruzar varios puntos de vista.
🔹 Ubicación, sí, pero con matices. ¿Qué puntos de interés compartes? ¿Parada de metro, un centro de congresos, la playa? Tu competidor es el que ofrece el mismo acceso a tu cliente.
🔹 Características del producto. Compara manzanas con manzanas. Número de habitaciones, si tienes parking, piscina, restaurante... Un hotel boutique sin parking no compite igual que un 4 estrellas con 200 plazas.
🔹 Reputación online y segmento. Un hotel con un 9,2 en Booking no compite con uno de 7,5 aunque estén pared con pared. Y sobre todo, ¿a qué cliente se dirigen? ¿Familias, negocio, parejas?
🔹 Herramientas de las OTAs. Booking y Expedia te dan informes sobre dónde miran los clientes que acaban viendo tu ficha. Esos datos son oro puro porque reflejan comportamiento real.
Un buen compset, además, no es estático. Deberías tener uno primario (tus clones) y uno secundario (hoteles aspiracionales o de un segmento que a veces te roba reservas).
Cómo lo trabajamos en Singular Revenue
Definir (o corregir) el compset es de los primeros pasos que damos. Es la base sobre la que se apoya toda la estrategia de pricing. Si sientes que tus tarifas nunca encajan con el mercado, quizás tengas que revisar esto. Dentro de nuestra consultoría de Revenue Management, es un punto que auditamos a fondo.
Y tú, ¿estás seguro de que te comparas con los hoteles correctos?
Resumen editorial elaborado con apoyo de IA y revisado por nuestro equipo. Los datos son los reportados por las fuentes enlazadas en el texto. Verifica cualquier información relevante antes de tomar decisiones. ¿Has detectado un error? Escríbenos a través del formulario de contacto y lo corregiremos.